Condiciones Especificas Para Una Cobranza Efectiva

El éxito de un gestión de cobranza depende fundamentalmente de los siguientes aspectos que deben tenerse en cuenta:
  1. Considerar que el éxito de al cobranza se inicia con una buena evaluación de las solicitudes de crédito.
  2. Las cobranzas son parte de la función financiera y comercial, por lo tanto, completamente al objetivo del cobro, tiene considerarse, en la implementación de los procedimientos de cobranza la vigencia del deudor como cliente de la empresa.
  3. El establecimiento de políticas, procedimientos y estrategias relacionados con la gestión de cobros, delinean si camino adecuado para cubrir las necesidades, seguimiento y control de las operaciones de cobro.
  4. La capacitación del personal de cobranzas en la función de comercialización y sobre todo en el desarrollo de habilidades que orientan a mejorar su capacidad negociadora y de comunicación, son importantes para obtener resultados favorable en la gestión de cobranzas.
  5. La automatización de los procesos internos de la empresa, relacionados con la gestión de cobranzas permite ejercer dicha función con mayor orden, rapidez y calidad en la información, colocando a la organización en un nivel competitivo.
4. CALIFICACIÓN Y PREPARACIÓN DEL PERSONAL DE COBRANZA
El Cobrador no es un elemento mas de Dpto. de Créditos y Cobranzas, es uno de los engranajes que pone en marcha el sistema económico de la empresa. Es a través de su gestión con la que se cierra en definitiva el ciclo de la venta y con la que así mismo se competa el ciclo de negocio.

Con un breve análisis a lo arriba expuesto, podemos comprender cuál es hoy en día el verdadero rol del cobrador y que importancia tiene para la empresa su actividad.

El buen cobrador debe desarrollar ciertas habilidades y técnicas orientadas a mejorar su nivel profesional y perfomance dentro de la empresa. Nunca debe olvidarse que una buena cobranza dará mas seguridad a la gestión administrativa de la empresa comercial, especialmente de aquellas cuya función principal es vender exclusivamente a plazos. A continuación se presentan los principales aspectos que debe considerar para ejercer una adecuada gestión de cobranza:

CONOCIMIENTO DE SI MISMO
  • Apariencia personal.
  • La voz.
  • Vocabulario.
  • Actitudes.
  • Habilidades mental.
  • Aptitudes para la cobranza.
  • Conocimiento técnico de al cobranza.
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO O NEGOCIO
  • Trayectoria de la empresa.
  • Políticas de cobranza.
  • Procesos de producción, materias primas, insumos y usos del producto.
  • Competencia.
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
  • Deseo de sentirse tranquilo.
  • Deseo de beneficio económico.
  • Deseo de imitar.
  • Deseo de sobresalir.
  • Deseo de seguridad.
SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LA COBRANZA
  • Riesgo en la gestión del cliente.
  • Posibilidad de quiebra del cliente.
  • Registrar las acciones del cobro.
FORMA DE SER Y COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE
  • Negociador.
  • Comprensivo.
  • Sereno.
  • Objetivo.
Dentro del contexto del manejo de los Recursos Humanos, requiere especial atención el personal de Cobranza, ya que al igual que el de Ventas, su capacitación y entrenamiento deberá ser permanente como lo veremos más adelante. Es que si bien es cierto que el cobrador acapara nuestra atención en cuanto a calificar al personal de cobranza no nos olvidemos del resto de personas que deben realizar eficazmente su labor para que la función del cobro responda a los requerimientos de la empresa.