Metodología Para Seleccionar Y Clasificar Clientes

Para seleccionar y clasificar a los clientes hay que entender y comprender cuales son los elementos de juicio a evaluar. Esta deben ser los relevantes y principales, de tal forma que se determine en forma practica la clasificación del cliente.

Estas características o cualidades del cliente serán adaptadas a los objetivos propios del evaluador del crédito. Por ejemplo, si el crédito es solicitado para el financiamiento de un proyecto, las principales características o aspectos de evaluación que se consideran son: “generación neta de divisas”, “grado de descentralización, generación de impuestos y generación de empleo” etc.

En el caso de seleccionar a una persona natural, las principales cualidades que habrá que considerar son su Ingresos, Empleo, Residencia, Estado Civil, Edad, Referencias, sus Antecedentes de Pago y Reputación. Cada premisa determinara un grado en su evaluación y de acuerdo al método seleccionado de clasificación se le asignara un valor. El resultado orientará a la conclusión de otorgar o no el crédito.

5.1. PROCEDIMIENTO PARA USAR LAS FORMAS DE CALIFICACIÓN
Cuando se usan formas de calificación, el analista de crédito registra en la columna apropiada sus apreciaciones respecto a la calidad del crédito. Estas columnas pueden considerarse objetivamente: bueno aceptable o pobre. También pueden dársele grados numéricos, 1,2 o 3. solamente se sugiere una división de tres partes, ya que una clasificación mas a fin puede confundir el pronostico mas de lo que podría contribuir al resultado final. La descripción de los estándares de clasificación general que se sugieren es la que a continuación exponemos:

BUENA: Puede tener un rango de categoría entre 17 y 20 o de 8 a 10 asignados a aquellos clientes que cumplen don todos los requisitos para ser objeto de crédito,. La diferencia en el rango se definirá de acuerdo al limite de crédito que se califica y a la política fijada por la institución.

Estos clientes por lo general presentan buen historial crediticio y sus referencias son buenas, por ello siempre se les aprueba el crédito, se les extiende o renueva.

ACEPTABLE: Considera el rango entre 12 y 16 o 6 y 8 tomando en cuenta aquellas cualidades que indican que el crédito debe ser cancelado solo después de dificultades anormales o retrasos como consecuencia de esfuerzos insistentes de cobro.

O por presentar algún protesto antiguo que puedan dudar del pago, pero por lo general son problemas que han sucedido y no se pierden de vista pero son materia de observación.

POBRE: Considera aquellas cualidades que indican que le crédito no se cancelara aun cuando se asignen esfuerzos orientados a recuperar la inversión otorgada mediante la venta a plazos.
Este tipo de cliente demostrara no solo a corto plazo problemas en cuanto al riesgo del crédito, a mayor riesgo mayores probabilidades existirán de que no pague.

Las cualidades y características que se presentan, no proyectan un modelo restringido, sino por el contrario, deben adecuase a las necesidades del evaluador y a las características especificas del tipo de crédito que se solicita. El analista deberá tratar de considerar las cualidades por separado, en forma selectiva y prioritaria en el proceso de evaluación.
El objetivo de la clasificación del crédito es el logro de una predicción que se refleje en el mejor juicio global posible, considerando todas la evidencias que se disponga. El resultado final es una decisión de crédito que, después de considerar todas las evidencias y de analizarla convenientemente pronostica la experiencia de crédito que es razonable predecir.

La predicción o pronostico no puede ser exacta, sin embargo es imprescindible maximizar los esfuerzos en investigación, verificación y confirmación de las cualidades consideradas en forma propuesta, de calificación sobre todo cuando se presume una probabilidad de riesgo en el otorgamiento del crédito.

5.2. METODOS DE CALIFICACION
Cada empresa tiene sus propios elementos de juicio, por lo tanto elaborara su propio sistema de calificación que se adecue a su sistema de evaluación de su cartera de clientes.
Sin embargo podemos considerar como los métodos más aplicados: el método de asignación porcentual, el método de puntos y el sistema de claves.

a) Método Porcentual
Considerando un grado, determinado por un porcentaje a cada aspecto, característica o factor de evaluación, el total determinara el 100%. Pero calificara para ser sujeto de crédito con un porcentaje mayor al que considera la empresa según sus políticas, reglas y procedimientos.

b) Método de Puntajes
Considera un número como sistema de calificación a cada factor o aspecto de valuación, el total máximo podría ser 10, 20 o 100 y calificar para el otorgamiento de línea de crédito cuando supere la mitad o mas del puntaje establecido.

c) Método de Claves
Identifica al cliente y lo califica mediante un código o clave estableciendo rangos de acuerdo a la característica considerada por la empresa. Además establece un criterio de confidencialidad de la categorización dad ala dificultad que presenta para su definición.