Factores Y Consideraciones Sobre El Otorgamiento Del Crédito

1. INTRODUCIÓN
El éxito o fracaso de la gestión de cualquier negocio dependerá de las decisiones que tome el gerente o empresario en cuanto a maximizar sus recursos internos del cual dispone, porque quien mas que el para conocer su propio negocio o mercado y la situación económica y social del sector al cual pertenece.

Por consiguiente si este decide dar el crédito, debe tener en cuenta que se esta asumiendo un riesgo al disponer que un determinado porcentaje del total de sus ventas programadas en un tiempo determinado están dadas a plazos, condicionando que una parte del valor total de las ventas tenga que ser recuperado mediante la cobranza.

Por las razones señaladas, el otorgamiento de un crédito dependerá de muchos factores y consideraciones parte de las cuales los analizaremos en este capitulo; el estudio de los mismos nos permitirá determinar si estamos preparados orgánica y profesionalmente para otorgar créditos.

Estos factores varían de acuerdo al tipo de negocios y a las condiciones económico-financieras en las que se encuentran las empresas, permitiéndonos analizar con criterio mas técnico las consideraciones del riesgo en el otorgamiento del crédito tanto por los comerciantes mayoristas, minoristas, detallistas etc., así como a los clientes.

2. FACTORES DE ORDEN INTERNO QUE INFLUYEN EN EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO
Si la empresa decide otorgar créditos por primera vez, tendrá que tener una visión general suficiente del entorno empresarial, el mismo que le permitirá afianzar más su confianza en desarrollar una política de créditos acertada y que redunde en el éxito de la gestión de la empresa de una manera exitosa y, que, por el contrario una mala decisión sobre el crédito puede dejar a la empresa en un desequilibrio económico y financiero que difícilmente pueda recuperarse.

En esencia es evaluar la capacidad y los recursos internos con que cuenta la misma para deliberar sobre la decisión de otorgar créditos. No nos olvidemos que esto también tiene que ver con las funciones de finanzas, compras, almacenamiento, stocks, etc.

Merecen atención los siguientes factores:

2.1. TAZA DE ROTACIÓN DE EXISTENCIAS
Generalmente los productos o líneas comerciales que tienen una rotación rápida de stocks, tienen periodos cortos de crédito, mientras que los productos o líneas comerciales que tienen porcentajes lentos de rotación de existencias tiene periodos mas largos.

Por ejemplo el jabón Bolívar con el jabón Misti mientras el primero la barra es mas cara en el otro es mas económica y mas chiquita la diferencia de las ventas es cual se vende mas cantidad en el mismo tiempo de duración del otro.

Las condiciones de crédito para la primera son mas restringidas en cuanto al tiempo que para la segunda. En ambos, el crédito es necesario pero será otorgado en diferentes condiciones.

2.2. LOCALIZACIÓN DEL CLIENTE Y FACILIDADES DE TRANSPORTE
La venta en mercados distantes, como por ejemplo las del interior del país tienen desventajas en comparación con las ventas en mercados locales. Podría darse el caso, que si la fecha de pago comienza a contarse a partir del día de la emisión de la factura, un cliente con domicilio en el interior del país no dispone de nuevo tiempo después de hacer recibido la mercadería, a diferencia de los mercados con fácil acceso como son los comercios del área metropolitana.

Para vencer esta dificultad, el vendedor trata de compensar la distancia y la dificultades del transporte, concediendo períodos de gracia mas largos u otorgando plazos que empiecen a partir de recibida la mercadería la cubren tanto el vendedor como el cliente.

2.3. CONDICIÓN DE LAS MERCADERIAS
La decisión sobre condiciones de crédito y su ajuste, puede estar sobre la base del tipo de mercadería que se ofrece.

Muchas empresas comerciales venden una amplia variedad de producto, por lo que no se puede especificar una sola condición para las ventas. Algunos productos vendidos en la misma factura pueden no tener descuento por pago inmediato, tanto que ese descuento se puede aplicar a otros productos. Del mismo modo el periodo de pago puede variar de una mercadería a otra, aun cuando esos productos los venda el mismo comerciante.

Por lo tanto, las variaciones en las condiciones del crédito pueden ser el resultado de algunos factores como: Margen de Utilidad, Demanda del Producto, Durabilidad, Características Estaciónales, etc. Ponemos por ejemplo aquellos productos de fácil deterioro y los que generan un margen de utilidad reducidos o mínimos por pago en efectivo; por el contrario, créditos mas largos y descuentos significativos serán para mercaderías estaciónales, productos de promoción o artículos suntuarios y que por el precio permitan un significativo margen de utilidad.

2.4. TIPO DE CLIENTE
También existen variaciones en las condiciones de otorgar créditos, por la calificación y categorización de clientes, sean estas personas naturales o jurídicas.

Estas condiciones serán diferentes si se les otorga créditos a los comerciantes, los mismos que tienen sus propias características en las cuales se incluyen a los mayoristas, minoristas, representantes, distribuidores, detallistas etc., la otra clasificación será la de los clientes o consumidores, los mismos que pueden ser individuales o con responsabilidad familiar.

Aquí viene a jugar la sicología que interpreta el comportamiento y actitudes de los clientes frente a su responsabilidad moral y material para honrar sus obligaciones. En función de lo expuesto se podrán plantear la clasificación del cliente, para segmentarlo y así ubicarlos mas específicamente dentro de nuestro trabajo de investigación.

2.5. LA COMPETENCIA
La competencia constituye un factor muy importante en las condiciones de establecer un crédito, pues esta no pueden determinarse sin conocer la actitud de los competidores frente a tal decisión.

La influencia de la competencia, frecuentemente es la causa en las condiciones preferenciales de venta, porque los competidores pueden otorgar las mismas condiciones plazos mas indulgentes, precios mas bajos, “convirtiéndose la deslealtad en una practica comercial y en otros casos, convertir el crédito en una pesadilla”. Cuando esto sucede, se pierde la efectividad del crédito. Pudiendo originar distorsiones e liquidez financiera que provocan en algunas empresas fracasos o la suspensión automática del crédito por algún tiempo.

2.6. RECURSOS FINANCIEROS
Los comerciantes financieramente débiles están a hacer ciertas modificaciones en las condiciones del crédito; su actitud será mantener lazos mas cortos para mantener suficiente capital operativo para renovar sus existencias y pagar sus obligaciones.

Esto puede ir en contra de una política de créditos adecuada y efectiva para la empresa comercial que desee otorgar créditos; por lo tanto será recomendable que si la empresa tiene poco capital, su decisión de otorgar créditos estará supeditada a la eficacia de su cobranza. Lo recomendable de acuerdo a la política de créditos, es que el otorgamiento del mismo demanda mayor capital de trabajo; en un riesgo exclusivo del empresario.

2.7. VOLUMEN DE COMPRA Y PRECIO DE LOS PRODUCTOS
A los clientes que adquieren mayores cantidades de mercaderías se les concede plazos mas largos que aquellos que compran a escala reducida. Es el caso de ventas a mayoristas y minoristas. Cuando el precio de los productos tiende a variar constantemente, como pueden ser el caso de productos importados, insumos o productos industriales, los plazos concedidos serán mas elevados. A veces las compras estacionales pueden alterar esta política, conjugando aquí la relación entre volumen de compra y precio de los productos.

2.8. CONDICIONES ECONOMICAS
Hay una tendencia cíclica para que los créditos se ajusten a periodos de crecimiento o recesión, provocadas por cuestiones económicas o políticas muy comunes en países como el nuestro, entonces los factores juegan un rol importante, tanto así que los créditos pueden verse afectados totalmente o en su defecto, buscan nuevos mecanismos que hagan efectiva la venta a plazos. En cualquiera de los casos el empresario siempre mantendrá su negocio con el mínimo riesgo y decisiones calculadas. Coherentemente con una política crediticia acertada y carente de toda suposición arbitraria en materia de costos.