El éxito o fracaso de la gestión de cualquier negocio dependerá de las decisiones que tome el gerente o empresario en cuanto a maximizar sus recursos internos del cual dispone, porque quien más que el para conocer su propio negocio o mercado y la situación económica y social del sector al cual pertenece. Si este decide dar el crédito, debe tener en cuenta que se está asumiendo un riesgo al disponer que un determinado porcentaje del total de sus ventas programadas en un tiempo determinado están dadas a plazos, condicionando que una parte del valor total de las ventas tenga que ser recuperado mediante la cobranza. Por las razones señaladas, el otorgamiento de un crédito dependerá de muchos factores y consideraciones que se analizarán en este capítulo; el estudio de los mismos nos permitirá determinar si estamos preparados orgánica y profesionalmente para otorgar créditos.
Estos factores varían de acuerdo al tipo de negocio y a las condiciones económico-financieras en las que se encuentran las empresas, permitiéndonos analizar con criterio más técnico las consideraciones del riesgo en el otorgamiento del crédito tanto por los comerciantes mayoristas, minoristas, detallistas, etc., así como a los clientes.
Factores de orden interno que influyen en el otorgamiento del crédito
Si la empresa decide otorgar créditos por primera vez, tendrá que tener una visión general suficiente del entorno empresarial, el mismo que le permitirá afianzar más su confianza en desarrollar una política de créditos acertada y que redunde en el éxito de la gestión de la empresa de una manera exitosa y, que, por el contrario, una mala decisión sobre el crédito puede dejar a la empresa en un desequilibrio económico y financiero que difícilmente pueda recuperarse.
En esencia, es evaluar la capacidad y los recursos internos con que cuenta la misma para deliberar sobre la decisión de otorgar créditos. No nos olvidemos que esto también tiene que ver con las funciones de finanzas, compras, almacenamiento, stocks, etc.
Merecen atención los siguientes factores:
1. Taza de rotación de existencias
Generalmente, los productos o líneas comerciales que tienen una rotación rápida de stocks tienen periodos cortos de crédito, mientras que los productos o líneas comerciales que tienen porcentajes lentos de rotación de existencias tienen periodos más largos.
2. Localización del cliente y facilidades de transporte
La venta en mercados distantes, como por ejemplo las del interior del país tienen desventajas en comparación con las ventas en mercados locales. Podría darse el caso, que si la fecha de pago comienza a contarse a partir del día de la emisión de la factura, un cliente con domicilio en el interior del país no dispone de nuevo tiempo después de hacer recibido la mercadería, a diferencia de los mercados con fácil acceso como son los comercios del área metropolitana. Para vencer esta dificultad, el vendedor trata de compensar la distancia y la dificultades del transporte, concediendo períodos de gracia más largos u otorgando plazos que empiecen a partir de recibida la mercadería la cubren tanto el vendedor como el cliente.
3. Consideraciones de orden externo que influyen en el otorgamiento del crédito
Además de los factores internos, también existen consideraciones externas que influyen en la decisión de otorgar créditos. Algunas de estas consideraciones son:
3.1. Capacidad de pago del cliente
La capacidad de pago del cliente es un factor crucial en la decisión de otorgar créditos. Es importante analizar la situación financiera del cliente, sus ingresos, sus gastos y sus deudas para determinar si puede pagar el crédito otorgado. También es importante verificar la solvencia del cliente, es decir, si tiene bienes que puedan ser utilizados como garantía en caso de impago.
3.2. Riesgo de crédito
El riesgo de crédito es el riesgo de que el cliente no pague el crédito otorgado. Este riesgo es mayor en algunos clientes que en otros, por lo que es importante evaluar el riesgo de crédito de cada cliente antes de otorgarle un crédito. Para hacer esto, se puede analizar el historial crediticio del cliente, su capacidad de pago y su solvencia, entre otros factores.
3.3. Condicones del mercado
Las condiciones del mercado también pueden influir en la decisión de otorgar créditos. Si el mercado está en una situación económica favorable, es más probable que los clientes paguen sus créditos a tiempo. Por otro lado, si el mercado está en una situación económica desfavorable, es posible que los clientes tengan dificultades para pagar sus créditos.
CONCLUSIÓN
El otorgamiento de créditos es una decisión importante que puede influir en el éxito o fracaso de una empresa. Para tomar esta decisión, es necesario tener en cuenta una serie de factores y consideraciones tanto de orden interno como externo. Es importante evaluar la capacidad y los recursos internos de la empresa, así como la capacidad de pago y el riesgo de crédito de los clientes. También es importante tener en cuenta las condiciones del mercado y las tendencias económicas para tomar una decisión acertada.
Fuentes y referencias:
- Alcaraz, J. (2010). Manual de gestión del crédito y cobro. Ediciones Díaz de Santos.
- Chacon, R. (2014). Administración de créditos y cobranzas. Ediciones de la U.
- Fernández, R. (2017). Análisis de riesgo crediticio. Ediciones Aljibe.
- Fernández, R. (2020). Política de crédito y cobranzas. Ediciones Aljibe.
